鐵甲工程機械網> 工程機械資訊 > 行業 > 從暴發到穩定,工程機械行業還需后市場支撐

                                從暴發到穩定,工程機械行業還需后市場支撐

                                從暴發到穩定

                                工程機械行業還需后市場支撐

                                工程機械后市場是指設備售出以后,圍繞設備使用過程中的各種衍生服務。它涵蓋了設備從售出到報廢的全過程,圍繞設備售后服務和使用環節客戶需求的各種后續服務,從而產生的一系列交易活動的總稱。工程機械后市場主要包括:維修、保養、配件供應、金融服務、保險、租賃、二手設備、大修和再制造等。

                                工程機械市場受全球經濟狀況及建設量影響嚴重,而工程機械后市場的業務主要受設備保有量和開工率的影響,整體市場比整機銷售市場的波動小很多,在市場波動較大的情況下,發展工程機械后市場能夠有效提升企業的抗風險能力,保證企業的生存和平衡發展。在歐洲、北美,工程機械行業企業都非常重視發展后市場。這樣,當新機銷售市場出現下滑時,后市場的收益就成為了企業“活下去”的重要保障。

                                根據國際經驗,對于成熟的工程機械市場來說,一般三分之二的利潤來自后市場,三分之一來自新設備銷售。而我國工程機械后市場業務利潤較低,發展較為初級。根據中國工程機械工業協會調研數據,2020年,我國整機銷售業務貢獻給代理商平均64%的營業利潤,后市場業務利潤占比36%,其中包括配件銷售業務貢獻值較高,為19.9%,而二手機銷售業務則為虧損狀態(如表1所示)。后市場全面疲軟,使我國工程機械行業受市場影響巨大,從2011年起,經歷了5年的連續下滑和持續低谷,大量生產廠商關停重組,為行業帶來了致命性打擊。

                                表1:2020年中國工程機械代理商各項業務營業利潤占比情況

                                (單位:%)

                                從歷史發展情況來講,我國工程機械后市場存在特殊性?;仡?0年我國工程機械整機市場的變化,自2000年起,我國開發需求旺盛,工程機械整機銷售量經歷了將盡10年的一路狂飆。工程機械整機也逐漸從進口國外品牌逐步走向購買國產品牌,僅從挖掘機市場的變化來看,國產品牌市場份額一路上揚,從剛開始的不到10%增長到今天的60%以上。在此過程中,國產品牌為了與外資品牌爭奪整機市場占有率,主動放棄了后市場,推出“買整機,送配件,終身免費服務”模式,結果就是中國工程機械市場所有品牌的工時收費都困難重重,多數代理商的服務收入連技師的工資都不夠。

                                與此同時,中國制造業崛起,我國工程機械的零件生產商、供應商及售后保外服務逐步被價格更低、靈活性更高的中小企業所取代,工程機械行業后市場碎片化明顯,碎片化的結果是后市場利潤率大幅度下降。

                                在現有的市場競爭格局之下,我國工程機械行業后市場的發展難以再次降低利潤率,以低價搶市場,必須開辟新賽道,以創新獲得更多市場機會。

                                01

                                開發智能化系統

                                以高新技術取代密集化勞動

                                我國基礎設施逐步完善,未來新增的工程施工難度將逐步增大。同時,我國人口紅利窗口已經過去,人力資源短缺將成為未來制約行業發展的重要問題。工程機械的智能化必將成為趨勢,工程機械行業也將邁入全自動化施工時代。智能化制造也是我國制造業發展的大趨勢,工程機械行業是裝備制造業中最重要的子行業,屬于國家重點鼓勵發展的領域之一,工程機械向智能化轉型已經成為未來的必然選擇。

                                全球最大的工程機械及礦山機械制造企業之一株式會社小松制作所在新興智能服務領域的探索和實踐為工程機械行業乃至整個制造業樹立了標桿。小松一直擁有的明確的ICT(Information Communications Technology,信息通信技術)戰略規劃,并在早期將“康查士系統”作為標準配置提供給廣大客戶,為智能化服務做出了非常有益的探索。

                                經過多年的積累,小松公司的“智能施工”( Smart Construction)體系主要包括測量、設計、施工計劃、施工和檢查五個部分(如圖1所示)。

                                圖1:株式會社小松制作所的智能施工系統

                                依靠這套系統及智能施工的云端服務器——小松云(KomConnect),在施工前期測量階段,通過無人機進行航空測繪,生成高精度的施工現場三維數據模型,并根據模型智能精準匹配相應數量和種類的小松工程機械。測量完成后,數據都要形成可視化的數據圖,而后小松云會將現場實際數據與施工圖數據進行對比,自動計算出施工土方量,進行可視化施工方案設計。

                                在施工計劃制定的工程中,通過對工期、成本的對比,可以對施工計劃進行模擬推演。用戶可自行基于土方量編制出合理的施工計劃,每個工種的工序表都能自動生成。在施工過程中,小松的工程機械通過安裝在駕駛室的視覺傳感器(稱之為小松眼KomatsEye),可以實現施工現場三維數據的實時更新,這些數據會被傳送到小松云,把控現場進度。通過這些先進技術,經驗不足的新手也可以完成高精度的任務?,F場監工工作量大大降低,只需要通過手機APP查看完工情況。

                                小松公司還建立了強大的服務中心,以各種方式為現場提供遠程支持服務。不僅可以提供各類數據的查詢,還能隨時指導操作,如果設計圖紙有變更,服務中心會及時對圖紙進行修正,修正后的數據也會及時傳給ICT建機,盡量避免現場停工。

                                圖2:施工前期測量

                                圖3:施工計劃制定

                                近日,小松又推出了KomVision人體檢測與碰撞緩解系統的挖掘機(如圖4所示)。當挖掘機開始行進或擺動時,系統會識別挖掘機周圍的人員并阻止挖掘機運動。當挖掘機低速行駛時,該系統還會在檢測到人時停止挖掘機。借助這些功能,施工現場的安全性得到了提升,也將小松設備向全自動化又推進了一步。

                                圖4:KomVision的人體檢測結構

                                智能化設備的引入讓小松在我國擁有了超高的市場占有率,在中國區域內安裝有小松康查士系統的小松設備已經超過了110,000臺,在已經安裝有小松康查士的全球470,000多臺的小松設備中,中國區域內的數量僅次于日本。

                                02

                                金融服務

                                利用自身信用體系,爭取更多服務

                                工程機械設備一般單臺價格較高,客戶主要通過抵押貸款、分期付款、融資租賃等方式進行購買,完備的金融服務能夠降低客戶的資金壓力??ㄌ乇死绽?ldquo;廠商金融全球化”模式控制存量、黏住客戶,實現了從設備生產向后市場服務的延伸。

                                工程機械行業制造商一般實力較強,和下游客戶之間融資能力和融資成本差異較大??ㄌ乇死战鹑诘哪碌祥L期信用評級為 A2,良好的信用狀況以及穩定的資產組合使其能夠直接通過發行商業票據和中期票據獲得所需的大量低成本融資。大量工程機械下游的中小企業、個人經營者難以從資本市場直接融資,甚至也難以獲得銀行的貸款。這類客戶能夠接受遠高于卡特彼勒融資成本的利率,為其獲得穩定的利差水平奠定了客戶基礎。

                                在強大金融服務的支撐下,卡特彼勒代理商最重要優勢之一是,客戶可以在一家代理商實現“設備選型購買、設備金融服務、零配件供應、設備維修保養”等一站式服務??ㄌ乇死找越鹑诜?、融資租賃服務作為紐帶,驅動基于存量資產的后市場服務業務,通過后市場的控制,實現企業產業鏈的深化??ㄌ乇死找該碛泻诵募夹g裝備為基礎,以金融服務為紐帶,以存量資產后市場服務為重心,實現了產品市場的競爭優勢和穩定增長。

                                表2:北美外的卡特彼勒營業收入與科技金融收入占比的變化

                                03

                                新租賃模式

                                快速拓展市場

                                因工程機械需要專業人員操作,對人員的技術要求較高,我國傳統的工程租賃模式以提供“操作工+設備”為主。在成本結構中,租賃商主要面臨固定成本及人工成本兩大類,而設備租賃則以服務計費,設備只是其所提供服務的生產資料。在這種模式下“人”的重要性遠大于“設備”,由于人員流動性大,整體擴張難度較大。

                                我國職業教育體系逐步完善,具有熟練工程機械操作技能的工人增多,為我國租賃模式的改革提供了機會。我國工程機械設備的租賃服務應從提供“操作工+設備”向僅提供“設備”轉型。這種租賃模式由于并不依賴于成熟技術工人,能夠依靠規模實現快速增長。

                                以美國聯合租賃公司(United Rentals)為例,美國聯合租賃 2018 年營業收入 80 億美元,其員工規模約為 1.9 萬人,人均產值高達 42 萬美元。從產品角度來看,URI主要配置純設備型租賃模式。純設備型租賃使聯合租賃得以快速擴張,建立了全國性的網點布局。截至2019年第三季度,URI北美網點數量達 1172 個(如圖5所示),單個網點年收入貢獻可達 682 萬美元,形成了規模效應。

                                圖5:URI北美網點布局

                                04

                                全鏈條模式

                                進行全生命周期服務

                                最后,從機械設備的全生命周期著眼,服務于“新機——二手機——報廢”的完整設備使用壽命,有助于提升客戶的總體黏性,形成完善的后市場服務體系。

                                前文曾提到卡特彼勒以金融服務為切入點,實現工程機械的產業鏈深化,從前期銷售到后市場服務全面整合公司業務。而日本的小松,則通過前文提到“康查士系統”,收集大量設備使用數據,以數據為切入點來架構整個后市場的商業模式。

                                從2015年開始,小松就已經在全球推出了降低客戶LCC(Life Cycle Cost,全生命周期成本)的重點工作方針。在大數據的基礎之上,“以營銷本部(整機銷售)、PS(產品支持)本部和ICTS(solution,全面解決方案)本部‘三駕馬車’對后市場進行了全盤統籌,打通了從整機銷售、租賃、二手機和售后服務的各種業務。通過康查士系統,在產品售出以后進行產品數據跟蹤,系統更新,持續地幫助客戶進行有效地生產,以最低的成本,實現利益的最大化。并通過數據的收集,即使發展產品問題,提示用戶檢修更新,在產品的生命周期內使其能夠良好運行并符合國家的廢氣排放標準要求。涵蓋租賃、二手機、整機銷售和售后服務的小松“大市場”,已悄然拉開了帷幕。

                                中國工程機械行業經歷了產能嚴重過剩,應收賬款高居不下,風險急劇疊加,面對行業“新常態”,拓展和培育“后市場”服務至關重要。后市場擁有巨大潛力。未來中國工程機械行業,用戶關注的絕不是“價格”,而是“品質”和“服務”,中國工程機械行業將全面進入后市場時代。


                                聲明:本文系轉載自互聯網,請讀者僅作參考,并自行核實相關內容。若對該稿件內容有任何疑問或質疑,請立即與鐵甲網聯系,本網將迅速給您回應并做處理,再次感謝您的閱讀與關注。

                                相關文章
                                我要評論
                                表情
                                歡迎關注我們的公眾微信
                                免费的成人片在线播放