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    平均凈利率僅為0.7%!工程機械代理商如何突破困局?

     -11.6%,24.8%,33.2%,62.5%,這是2020年我國挖掘機單季銷量的增長數據,人民日報評論這一組不斷上揚的“挖掘機指數”為調查我國經濟運轉的一扇窗口。

    快速增長的不單單是挖掘機,據統計,到2020年,工程機械全職業年出售收入突破7600億元,挖掘機、起重機、裝載機、叉車等一大批工程機械產品產量躍居國際首位。在向制作強國邁進的路上,工程機械職業正在“闊步前行”。

    繁榮景象背面,代理商狀況堪憂

    但是,工程機械代理商的開展卻與氣勢正勁的工程機械職業構成鮮明對比,依據我國工程機械工業協會調研數據顯示,2020年工程機械代理商集體的均勻毛利率是8.7%,均勻凈利率僅為0.7%,職業代理商生存狀況堪憂。

    代理制一直是我國工程機械職業營銷和服務渠道的主導模式。上個世紀90年代,國外品牌開端進入我國商場,帶來先進制作技能和產品的一起,也將代理制引進我國。代理制的引進是對工程機械營銷的一次推翻,經過近三十年的開展,工程機械商場約多半的銷量都是由代理商奉獻的。

        那為何奉獻突出的代理商,贏利空間卻在不斷下降呢?

        日趨惡劣的價格戰,讓代理商們對后商場喪失主動權,是造成這一現象的重要原因。為了追求商場銷量,很多品牌都采取了各種營銷手法,打價格戰,延長質保期,贈送服務、配件和油品,甚至供給終身免費服務等。隨之而來的,便是不斷下降的贏利空間,以及由于不重視對老客戶的服務,而造成的客戶丟失,這一丟失率甚至到達80%!

        后商場成為代理商扭轉局面的要害

        大多數工程機械代理商都是出售型企業,新機出售是其最主要的經營收入和贏利來歷,整機出售占公司經營額的80%~90%,而與客戶觸摸最多、對客戶關系影響最大的后商場(服務和配件等),在代理商事務中奉獻的份額卻很小,這也導致客戶與代理商之間的黏性差,客戶忠誠度微乎其微。

        數據來歷:我國工程機械工業協會

        對比歐美等成熟商場,代理商的毛利超越六成來自配件、服務、二手機買賣和租賃等后商場事務,因而,代理商不會受困于新機出售的價格戰,商場的競爭戰略和企業的運營戰略能夠愈加多元化。

        數據來歷:我國工程機械工業協會

        后商場吸收率,是國外商場十分重視的一個代理商運營目標,即配件和服務收益占代理商運營本錢的比率,能夠直觀體現代理商的健康水平緩生存能力。我國代理商后商場的吸收率均勻為10%~20%,而國際上最大的工程機械和礦山設備生產廠家卡特彼勒,其部分代理商的后商場吸收率能夠接近或超越100%。

        客戶數字化,助力后商場事務開展

        卡特比勒的代理商們,是如何添加與客戶的黏性,堅持如此高的后商場吸收率呢?

        作為卡特比勒在我國三家代理商的客戶數字化解決方案供貨商,出售易為其供給了愈加本土化的方案,協助卡特彼勒我國代理商們經過客戶數字化,為企業挖掘出更多客戶價值,完成后商場事務的快速開展。

        1.客戶在線,更好地洞悉客戶需求

        工程機械企業的整機部分和零件部分往往是獨立運營的,但是兩個部分事務存在大量交叉,比如:整機出售后,會涉及到后續零件的修理、二次出售,因而零件部分需求獲取到整機的客戶信息,挖掘零件出售時機。而這就需求將一切部分的客戶在線化,打通各事務線客戶數據,并以客戶為中心進行數據整合。

        使用出售易PaaS平臺能力,能夠為工程機械企業定制個性化的線索及客戶管理模塊,完成覆蓋多事務線的客戶信息主動傳遞。例如,當客戶從企業收購整機設備后,該客戶信息將主動傳遞至零件及售后部分,其部分出售能夠快速經過CRM體系,全面了解客戶的設備信息,洞悉預測客戶需求修理的周期和其他二次出售的潛在需求。

        2.及時服務,讓客戶更滿意

        除了零件的出售外,針對客戶供給優質的保內保外服務,也是代理商們開辟后商場事務的重點。

        工程機械設備對周期性維護保養的需求較大,為客戶供給及時的保養服務,能夠大大進步客戶對后續保外服務的購買率。那面對數以萬計的機械設備,企業如何供給及時的服務呢?經過出售易,能夠依照合同的服務方案,以周期性頻率主動生成服務請求,臨近保養日期,體系會主動創建派工單,企業結合客戶設備所在區域,主動或手動派工單,為客戶供給及時的保養服務,進步服務效率。

        維保方案

        別的,出售易支持與IoT體系集成,能夠實時了解設備運轉狀況,一旦發現問題主動預警,客服人員收到報警后,主動聯絡客戶了解問題詳情,并創建工單。隨后派工主管經過體系定位設備以及周邊工程師的位置,快速進行派單,經過及時主動的服務,進步客戶黏性。

        整機商場仍在高速增長,代理商們不應該一味追求整機銷量,而忽視客戶需求與后續服務,要經過客戶數字化,將制約代理商開展的短板補齊,完成整機事務與后商場事務“兩條腿”加速跑。


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