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    徐工挖掘機,20萬臺之后的強攻

    中國速度再一次震驚世界,中國制造再一次改變全球工程機械產業固有格局。這一切,發生在徐州。

    2021年9月16日,對全球挖掘機領域而言,這注定是要記入產業史的一刻——從正式成立至今10余年,徐工挖掘機板塊,產品產銷突破20萬臺。

    熱鬧的現場周圍,一排排整齊列陣的設備和氣勢恢宏的短片,標注著這場跨越十余年的榮耀。

    “從第一臺挖掘機產品下線,到產銷突破20萬臺,徐工成為全球用時最短,達成這個目標的制造商。特別是在工程機械產業競爭程度最激烈的挖掘機板塊上,做到這點,體現了企業背后強大的實力和產業抱負。”觀察者這樣評價到。

    銷量之外,徐工挖掘機也在不斷拉高銷售額曲線。2018年,徐工挖掘機業務銷售額首超100億,就在行業為此仍在驚嘆不已時,2020年,徐工挖掘機銷售額突破230億,成為徐工有限的兩大拳頭板塊之一。

    持續快速增長,躋身第一陣營后,徐工挖掘機正在加速實現它最初的產業抱負;但這會是終點嗎?未必。

    “我不認為產業有任何天花板和頂點。工程機械是造福全人類的朝陽產業,中國工程機械國內市場需求依然可觀,海外市場更是留有巨大發揮空間。對于中國制造商來說,我們永遠都有更高的目標,我們要向產業最高峰沖擊。”徐工有限、徐工機械董事長王民,總是能夠從一次次的激越中,不斷找到讓自己振奮的東西。

    事實證明,對于徐工這樣一家有著深厚積淀、產業抱負極其宏遠,執行力極強的企業而言,一旦聚焦資源投入某項業務,突破和刷新紀錄,會比預想快得多。在2020年銷量、銷售額增幅雙破記錄后,2021年上半年徐工挖掘機產銷增長再創新高,持續加速的姿態勢不可擋。

    “最正確的決策”

    無論從哪個方面看,切入挖掘機領域,都是一個價值數百億的“正確決策”。拍板者——王民,也因此帶領徐工向全球產業格局發起一場挑戰。當然,個中艱辛,亦非常人能夠感受和承受——“中國企業做挖掘機、做好挖掘機,絕對需要一種英雄主義”。

    作為幾十年保持中國工程機械行業第一的龍頭企業,徐工向來有著敏銳的“產業觸覺”。在挖掘機領域,徐工是當之無愧的先行者,“可以說,行業目前積累的很多經驗,都來自徐工在此的發展經歷。”對此,業內人士普遍這樣定義。

    彼時的中國挖掘機產業,形勢對國內品牌而言并不樂觀。一方面,中國挖掘機的市場需求,尚未完全打開;另一方面,中國挖掘機產業基礎、配套基礎難言完善,所有本土參與者在產品、技術上都只是“初級玩家”,在夾縫中艱難生長,埋頭苦干日拱一卒,成為當時徐工發展的“基本邏輯”。

    時間是專注者最好的朋友。此后十幾年間,徐工挖掘機悄然積蓄內力,在產品、技術上,持續“海綿吸水”式成長。2012年之后,趁勢中國工程機械行業又一輪快速成長周期,徐工挖掘機將自己的積累和努力,與時代潮流不斷共振,一個屬于中國品牌——徐工的挖掘機增長波峰,開始成型。

    2016年是其中的高光時刻之一。這一年,徐工推出26款全系列新產品;2018年,徐工挖掘機產品再度實現全面升級;2020年,代表了世界最先進理念和技術的無人作業產品,向外界證明著徐工的實力;時至今日,而就在宣布產銷突破20萬當天,徐工又推出了劃時代的2款“礦世王者”新產品——XE600DK、XE690DK挖掘機。

    在徐工有限總經理助理、徐工挖掘機械事業部總經理宋之克看來,“三年三大步”的產品戰略,主要目的是在“格局正在加速定型”的挖掘機領域,實現“畢其功于一役”式的突破。

    “挖掘機板塊,是支撐中國企業成為世界級企業的基石;挖掘機做的好不好,會直接決定企業全球產業地位的領域。我們沒有別的選擇,我們不敢喘息,不能手軟;徐工必須進入第一梯隊,才有機會繼續走下去。”在很多場合,王民都曾如此擲地有聲地表示。

    事實的確如王民所言,作為后發者的中國企業,高位切入挖掘機產業,是一條不能回頭的路;而這個階段,也是在工程機械“老兵”王民睡得頗不踏實的一段時期;但在更多公開場合,王民卻從不表露出一絲疲態,講起話來聲音洪亮,滔滔不絕。每至年中或收尾,王民無論再忙都會仔細研究徐工挖掘機業務增長的每個細節,身體力行地參與每場事業部活動,“我就是要告訴別人,我對挖掘機板塊的決心和信心。”

    對于中國挖掘機制造商而言,除了產品、技術之外,產業鏈也是后來者突圍的砝碼,是成為領軍者之后,持續架高壁壘的利器。

    作為徐工最新十年戰略中的“新拳頭”板塊,徐工挖掘機始終踐行“技術領先、用不毀,做成工藝品”的產品理念,以及“三高一大”——高技術含量、高附加值、高可靠性、大噸位的產品創新戰略。不斷突破的產品,日臻完善的解決方案,全球最全面的產品型譜背后,“一軸兩翼”的研發體系,是徐工挖掘機在眾多強手圍攻下,致勝的關鍵。

    縱觀整個研發體系,包含了以徐工大平臺為基礎的技術中心、研究院,以及具備強大創新能力的外部院校等第三方資源。立體系統下,徐工挖掘機構建了一個具備先進標準引領作用,緊緊把握全球市場需求趨勢的創新體系。除此之外,在過去幾十年持續不斷對標全球領先企業的過程中,徐工挖掘機沉淀下了包括研究設計計算、工藝技術、測試實驗等7個維度的標準,制定先進的“六性”、“四用”產品指標體系,系統打造徐工挖機專用標準體系。

    長久以來,對于包括挖掘機在內的中國工程機械產業而言,核心配套體系缺失堪稱“切膚之痛”。在此,徐工亦憋足一口氣,力求加速攻關。突破點在2009年就已經出現。這一年,徐工挖掘機將工作重點之一,錨定于核心技術與關鍵液壓件研發上,并在當年推出的C系列產品中,全面普及應用。經過嚴苛的市場考驗后,“高配、高效、節能、可靠”漸漸成為徐工挖掘機的標志屬性;自此之后,徐工挖掘機攻城略地的速度再度加快。

    隨著對挖掘機產品和用戶需求理解不斷加深,徐工挖掘機在打造“供應鏈競爭力”的道路上大步邁進,“與配套企業協同推進關鍵零部件開發”,成為新產品推出過程中的標配動作。“挖掘機行業競爭中,未來產品差異化非常關鍵。從長遠來講,只有在這方面做好,才能支撐徐工進一步拉近和世界頂級企業的距離,拉開和其他競爭對手的差距。”宋之克篤定地表示。

    團聚供應商、代理商的“同盟軍行動”旋即在這樣的戰略遠景下拉開大幕。超脫傳統集約采購模式的供應鏈,讓徐工挖掘機得以深入到產業鏈各個環節,大到發動機,液壓系統,小到軟件應用、輸入設備,都能夠和合作伙伴一道,研發最能滿足用戶需求的產品。

    宋之克將這種優勢稱之為“強鏈條”。以工程機械零部件創新能力、應用為基礎的“行業零部件TOP配套案例”中,徐工挖掘機垂直研發、生產的部件,以及來自第三方專門設計開發的部件,均留名榜上。“正是因為這些,我們有足夠的底氣,讓中國挖掘機產品在質量、性能上實現脫胎換骨的升級。我們有信心,讓中國制造的挖掘機,登上世界舞臺中央。”身為董事長的王民,對徐工挖掘機產品和技術的眾多細節,都了然于心。

    打開新格局

    過去一二十年,幾乎所有全球領先挖掘機巨頭,都在中國發起了圈地運動。歷經數輪起起伏伏后,雖然中國市場需求巨大,但其間的地盤已經被企業瓜分殆盡。“現在就像圍棋一樣,進入了官子階段。你不僅要鞏固自己的優勢,還要挑對手的弱點進行滲透,然后在自己的勢力范圍再去布一個子。”宋之克這樣說道。

    在他看來,對手尤其是跨國品牌“不夠強”的一環,就是營銷和服務;從更高層面推進管理創新、營銷創新,用新姿態迎接新發展,成為徐工挖掘機近年來的主調。

    過去幾年,徐工挖掘機在此屢屢掀起熱潮。在將2019年定義為“服務標準化年”后,徐工挖掘機通過全新形象標準、全新行動“金標準”、全新人員配置標準、全新網點建設標準四個全新服務標準建設,全面提升徐工挖掘機服務專業化水平和服務品牌影響力。

    徐工挖掘機深知“一個滿意用戶后面會有8筆潛在生意。一個不滿意客戶后面,會影響25個用戶的購買意愿。消費習慣一旦形成,流失率會顯著下降。”為此,徐工挖掘機在全國范圍內,不斷樹立地域差異性,制定極具競爭優勢的市場支持政策,并按照工廠服務資源配置模型,結合區域特性、產品結構,深入分析代理商資源配置現狀,指導調度代理商大力引進服務人員。

    營銷網絡構建上,徐工挖掘機還積極強化代理商體系。把營銷變革的成果傳遞到用戶,最有效的方法就是近距離直面用戶。幾乎每周,全國各地不同區域市場,都會有徐工挖掘機舉辦的各種展會、試駕會等。通過各種實體活動,用戶對徐工挖掘機的價值產生深刻體驗,深刻認同。

    過去13年來,全球范圍內,徐工堪稱挖掘機領域復合增長最快的企業。“而未來要繼續發展,我們就要一腳踏在國內,一腳踏準海外。”宋之克表示。背負“新拳頭、新標桿、世界級”的雄心抱負,徐工挖掘機高舉“國際化”主戰略旗幟,初步構建了全球協同研發體系,在美國、巴西、印度、烏茲別克斯坦建設了4家海外制造基地,不斷提升挖機產品在海外市場的本土化制造和營銷服務能力。

    行動之下,成效明顯。近五年來,徐工挖掘機海外銷量實現了全行業最快增長。一波波令人振奮的成績面前,徐工挖掘機沒有絲毫放慢腳步,“13年成長為徐工強有力的拳頭,而且矢志登頂挖掘機產業高峰,這就是徐工人的‘登頂精神’。中國要成為制造強國,工程機械當仁不讓、沖在最前面!”王民的決心置地鏗鏘。


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